Unidad 3 . Actividad 1 Estimación de resultados
Materia:
Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional.
Nombre del profesor: Zózimo de la Cruz Hernández.
Título
del trabajo: Estimación de resultados.
(U3_A1)
Alumno:
Enrique Vázquez García
Matricula:
ES1611311269
Fecha
de entrega: 07-11-18
Estimación
de resultados.
I. Introducción.
Las
evaluaciones de los proyectos se deben de realizar por medio de un análisis que
contenga variables que den como resultado valores que determinen la viabilidad
del proyecto: Estos indicadores son: Ventas(Pronostico); Posicionamiento en el
mercado; Participación del mercado y rentabilidad del proyecto.
II.
Pronostico de ventas.
1. cualitativo.
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Métodos de
pronósticos de ventas Cualitativos
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Método
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Descripción
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Delphi
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Es
un proceso de varias etapas (iterativo) y considera la participación de un
grupo de expertos que : Definen el objetivo de lo que se desea predecir, en
función de esto se elige el grupo de expertos; Diseñan el primer cuestionario en función de lo que
desees predecir y analizar, y debe ser enviado a cada experto; El cuestionario se responde individualmente
por cada experto y no existe ningún tipo de contacto entre ellos; Las respuestas del primer cuestionario se
analizan y en función a los resultados se define un segundo cuestionario; Se envía el segundo cuestionario al grupo de
expertos para que realicen sus observaciones en función de la nueva
información.
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Encuesta
de mercado
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Este
método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
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Analogías
de los ciclos de vida
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Se
trata de pronosticar le ciclo de vida de un producto durante un periodo de tiempo
en un futuro. Se trata de pronosticar
la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado
producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas:
desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación.
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Juicio
bien informado
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Se
pronostican las ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y
buen juicio
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2. Pronósticos de series de tiempo
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Métodos de
pronósticos de ventas de series de tiempos
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Método
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Descripción
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Promedios móviles
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La
utilización de esta técnica supone que la serie de tiempo es estable, esto
es, que los datos que la componen se generan sin variaciones importantes
entre un dato y otro (error aleatorio=0)2
,
esto es, que el comportamiento de los datos, aunque muestren un crecimiento o
un decrecimiento lo hagan con una tendencia constante.
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Suavización
exponencial
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Este
método pronostica otorgando una ponderación a los datos dependiendo del peso
que tengan dentro del cálculo del pronóstico. Esta ponderación se lleva a
cabo a través de otorgarle
un
valor a la constante de suavización, α, que puede ser mayor que cero y menor
que uno.
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Modelos matemáticos
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Se
utilizan algoritmos en base ventas anteriores para pronosticar las ventas.
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Box-Jenkins
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Se
realiza la predicción en base a la identificación de variables de las ventas
anteriores
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3. Pronósticos de ventas causales.
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Métodos de
pronósticos de ventas causales
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Método
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Descripción
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Regresión
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El
modelo considera algunas variables
que
están relacionadas con la variable que se predice. Una vez que estas
variables relativas se han encontrado, se construye y utiliza un modelo
estadístico para pronosticar las ventas.
Este intento es más poderoso que los métodos de serie de tiempo que únicamente
utilizan los datos históricos para pronosticar la variable.
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Métodos econométricos
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Un
modelo econométrico de ventas sirve para estimar hipotéticamente las ventas futuras,
a partir de los elementos que contribuyen en los procesos de fabricación y
comercialización del producto o servicio.
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Modelos de insumo- producto
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Es
un método basado en las compras de los insumos de diferentes empresas.
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Modelos de simulación
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Se
realiza una simulación de escenarios en base a variables que involucran as
ventas.
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III.
Posicionamiento del mercado.
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Posicionamiento del
mercado
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Método
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Descripción
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Mapa de posicionamiento
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Para
saber cuál es la situación que guarda la empresa en la mente de los
consumidores se realiza un mapa que determina cual es la posición del producto
en la mente del consumidor y respecto de la competencia todo lo anterior expresado
de forma gráfica. El formato consiste en dibujar dos ejes (vertical y
horizontal), que se cruzan y cuyos extremos sitúas el valor mínimo y máximo
de cada parámetro a analizar.
Modo de
realizarlo:
- Se dibuja
sobre un papel dos ejes que se crucen (vertical y horizontal).
- Se elige
los principales parámetros que definen la posición de tu empresa o producto
en el mercado. Por ejemplo: precio, calidad, diseño, fiabilidad, etc.
- En
los extremos de cada eje, pon el valor máximo y mínimo de los parámetros que
deseas analizar.
- El
gráfico ha quedado dividido en:
cuadrantes (Precio Alto-Calidad Alta, Precio Alto-Calidad Baja, Precio
Bajo-Calidad Alta y Precio Bajo-Calidad Baja)
- Se sitúa
a la empresa y a sus competidores en el cuadrante que más se acerque a la posición
respecto a los criterios seleccionados que pueden ser: Precio-Alto y Calidad bastante alta, Precio
Bajo y Calidad Media, etc.)
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Brand
Asset Valuator (BAV)
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Es un sistema
que mide el posicionamiento de las diferentes marcas y sus categorías. Este método
está sustentado en el desarrollo de una marca en la mente de los consumidores,
el modelo con base en investigación de campo es propiedad de Young &
Rubicam, que permite realizar diagnóstico y tomar decisiones para la gestión
de la marca. Los resultados de este método permiten pronosticar aspectos
como: Valor de la marca y fortaleza de la marca. Consta de las siguientes
etapas:
Diferenciación. Mide cual es la diferenciación
de la marca en el mercado.
Relevancia. Mide la como el consumidor
considerada apropiada la marca
Estima. Este indicador define cuanto les gusta
la marca a los consumidores
Conocimiento. Esta variable indica
cual es el concomimiento y en qué grado acerca de la marca.
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IV.
Rentabilidad.
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Rentabilidad
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TIR
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Es
un indicador que permite medir la viabilidad financiera de un proyecto teniendo
en consideración otras opciones de inversión de menor riesgo. Su resultado se
da en un porcentaje que determina la rentabilidad de las entradas y salidas
generados en una inversión. Genera un valor cuantitativo. Para calcular el
TIR es necesario conocer el VAN (Valor Actual neto) Al descontar la tasa de
interés que se podría haber obtenido de otra inversión de menor riesgo, todo
beneficio mayor a cero será en favor de la empresa respecto de la inversión
de menor riesgo. De esta forma, si el VAN es mayor a 0, vale la pena
invertir en el proyecto, ya que se obtiene un beneficio mayor.
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VPN
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La
fórmula para el cálculo del VPN es: Dividir el flujo del año entre la suma de
la unidad más el porcentaje de la tasa de descuento elevada al número del
año. Al final se realiza una suma de los flujos por cada año y el resultado
se suma algebraicamente a la inversión inicial que deberá reflejar un signo
negativo.
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Tiempo de recuperación
de la inversión
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Es un
instrumento que permite medir el plazo de tiempo que se requiere para que los
flujos netos de efectivo de una inversión recuperen su costo o inversión inicial
y así poder determinar si la inversión en el proyecto es viable en base al
tiempo de recuperación.
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V.
Participación en el mercado.
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Métodos de participación
en el mercado
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METODO
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DESCRIPCIÓN
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Participación
en el mercado en unidades (Piezas vendidas)
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Es
necesario que se utiliza la formula siguiente: Dividir el total de unidades vendidas
por la empresa y en un periodo de tiempo
determinado, entre el total de unidades vendidas del producto en el mercado
en el mismo periodo de tiempo
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Participación
en el mercado en porcentaje
(Términos
monetarios)
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Es
necesario que se utilice la siguiente formula:
Dividir
el total de ventas realizadas por la empresa en términos monetarios y en un periodo
de tiempo determinado entre el total de las ventas en términos monetarios del
total del mercado en el mismo periodo de tiempo
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Puntos
de venta
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Al determinar
cuántos y cuáles son los puntos de venta también se puede calcular la participación
en el mercado respecto a la competencia pero con un criterio respecto a la distribución
del producto
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VI. Conclusión.
Justificación de los métodos viables para determinar los pronósticos de la
empresa: Empacadora Avehass” Aguacate”
Para
la empresa en estudio que es “Empacadora avehass” que se dedica a: Producir, empacar
y comercializar aguacate a nivel nacional e internacional creo que los métodos que
se deben de utilizar y que son los más viables y convenientes para el tipo de
empresa, producto y del mercado son los siguientes:
Para
el pronóstico de ventas definitivamente creo que el más conveniente es el de suavización
exponencial ya que se cuenta con el historial de vetas de aguacate en todos los
años por lo que se da más importancia a los más recientes obteniendo así un pronóstico
más confiable ya que las condiciones del aguacate pueden ser las mismas respecto
a la exportación y favorecidas con el tratado de libre comercio. Cabe señalar
que si las condiciones cambian entonces se debería de utilizar otro método.
Respecto
a la definición del método del posicionamiento en el mercado mi punto de vista
es que se debe de utilizar el mapa de posicionamiento con información y datos
de un estudio de mercado de empresa y de sus competidoras en el mercado
destino.
Por
otra parte, hablando de la rentabilidad creo que se deben de utilizar varios
indicadores o métodos es decir los tres más importantes que son: VPN, TIR y Tiempo
de recuperación de la inversión ya que en conjunto todos ellos hacen que jun análisis
sea más integral y se pueda determinar cuál la viabilidad desde varios aspectos
y se puedan tomar las decisiones pertinentes, pero sobre todo para dar
certidumbre a los inversionistas y al proyecto mismo.
Respecto
a la participación en el mercado es necesario utilizar los métodos cuyos resultados
son en términos monetario y en unidades de producto, ya que ambas son importantes
económicamente y mercadológicamente por lo que son importantes para determinar
las estrategias de marketing y la optimización de los recursos del proyecto de exportación.
VII. Bibliografía.
Escuela de negocios y dirección(2018) métodos de previsión
de ventas ¿cuál es el más efectivo?- Recuperado de https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/marketing-ventas/metodos-de-prevision-de-ventas-cual-es-el-mas-efectivo/
GFONTB (20918) Valor presente y futuro. Recuperado de
Pymes Futuro (2018) Periodo de recuperación de la inversión.
Recuperado de
Rankia (2018) TIR. Recuperado de
Territorio Marketing (2018) Mapa de posicionamiento. Recuperado
de
UNAdM (2018) Unidad 2. Evaluación del proyecto de exportación.
Recuperado de https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf
Vignono A (2014) T.I.R y V.A.N Explicación sencilla.
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=eS3rNHgPadc
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